互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司銷(xiāo)售流程引進(jìn)各種信息化工具已經(jīng)不是什么新鮮事，特別是許多中小企業(yè)也開(kāi)始摒棄過(guò)去“大公司才需要CRM來(lái)管理”的舊觀念，開(kāi)始使用CRM系統(tǒng)來(lái)規(guī)范銷(xiāo)售人員在客戶(hù)跟進(jìn)和維護(hù)的流程。

     事實(shí)上，70%的中小企業(yè)在內(nèi)部推行CRM時(shí)，最大的難題就是業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是變相增加工作——開(kāi)拓客戶(hù)已經(jīng)夠忙了，每天還要花大量時(shí)間記錄各種信息;客戶(hù)聯(lián)系、簽訂合同的軟件還分好幾個(gè)，這不是效率更低?

     歸根結(jié)底還是因?yàn)樵?/span>CRM選型存在認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。對(duì)于更需要開(kāi)拓市場(chǎng)的中小企業(yè)而言，引進(jìn)CRM并不是簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)一個(gè)效率軟件，本質(zhì)上是為打通客戶(hù)信息的流轉(zhuǎn)，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員持續(xù)找到精準(zhǔn)的客戶(hù)資料，更快促進(jìn)成單，這才能從根源上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員使用CRM的驅(qū)動(dòng)力。

     本文也將從中小企業(yè)注重銷(xiāo)售增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，破除CRM選型的認(rèn)知誤區(qū)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員從應(yīng)付了事轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)使用。

誤區(qū)1：只是替代EXCEL表記錄、分配客戶(hù)

     無(wú)庸置疑，CRM在匯總、分配客戶(hù)信息的效率當(dāng)然是EXCEL無(wú)法比擬的。但如果只考慮這點(diǎn)則是換湯不換藥，是用另外一種形式繼續(xù)堆積客戶(hù)信息，對(duì)前期的開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有明顯的促進(jìn)作用。

     市面上許多CRM更多僅針對(duì)客戶(hù)管理，對(duì)中小企業(yè)的核心訴求——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的幫助不大。因此CRM一直受人詬病。只有把CRM與前端的線(xiàn)索開(kāi)拓相關(guān)聯(lián)，才能全面解決銷(xiāo)售客戶(hù)存量少的難題。CRM能一鍵打通To B企業(yè)資源庫(kù)，多維度篩選出精準(zhǔn)客戶(hù)一鍵導(dǎo)入CRM，結(jié)合智能呼叫進(jìn)行意向初篩。對(duì)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷(xiāo)售人員，CRM不再是領(lǐng)導(dǎo)檢查工作量的“監(jiān)視器”，而是多了直接促進(jìn)獲客的工具。

誤區(qū)2：業(yè)績(jī)分析報(bào)表越多越好，方便匯報(bào)工作

     通過(guò)龐大的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)生成各種各樣的柱形圖、餅圖，除了看得眼花繚亂似乎業(yè)績(jī)呈現(xiàn)漲勢(shì)，但實(shí)際對(duì)企業(yè)判斷增長(zhǎng)里最強(qiáng)的精準(zhǔn)客戶(hù)源頭又有多少價(jià)值呢?

     對(duì)此，對(duì)CRM里的成單客戶(hù)進(jìn)行智能分析，并從龐大的To B數(shù)據(jù)庫(kù)里推薦同類(lèi)型的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，這就是CRM提供給中小企業(yè)的全新客戶(hù)資產(chǎn)管理思維——把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)從一個(gè)“戰(zhàn)績(jī)展示”盤(pán)活成持續(xù)流動(dòng)的精準(zhǔn)客戶(hù)商機(jī)。

誤區(qū)3：主要存儲(chǔ)客戶(hù)資源庫(kù)的地方

     中小企業(yè)市場(chǎng)支持資源有限，一線(xiàn)銷(xiāo)售都是身兼數(shù)職，當(dāng)公司有新品信息、優(yōu)惠促銷(xiāo)等都是自己通知客戶(hù)，CRM系統(tǒng)更多是對(duì)內(nèi)的存儲(chǔ)“倉(cāng)庫(kù)”，而不是對(duì)外快速觸達(dá)客戶(hù)工具。

     企業(yè)應(yīng)該放開(kāi)思維，優(yōu)先考慮是否CRM系統(tǒng)能融合智能機(jī)器人呼叫、郵件分發(fā)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員只需根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)別，自定義好內(nèi)容就能自動(dòng)外呼和發(fā)送郵件，全面解放繁瑣的重復(fù)性工作。這種能幫銷(xiāo)售人員精準(zhǔn)篩選客戶(hù)意向的CRM，有誰(shuí)不愿意使用呢?

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