1、沒(méi)有目標(biāo)的銷售文化，好比是練了一身內(nèi)功卻使不上力

銷售文化是動(dòng)力，但沒(méi)有目標(biāo)，這個(gè)動(dòng)力沒(méi)法發(fā)揮出來(lái)。有了目標(biāo)而沒(méi)有銷售文化，那就會(huì)有心無(wú)力。

2、銷售管理者不能兼任銷售，只能選擇其中一個(gè)來(lái)做

這個(gè)問(wèn)題倒很普遍。很多民企對(duì)這個(gè)原則沒(méi)有意識(shí)，也沒(méi)想清楚這種做法會(huì)引發(fā)什么后果。如果一個(gè)銷售主管同時(shí)兼任一部分客戶的銷售，從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)好像是賺了，但這種做法卻是團(tuán)隊(duì)的殺手。銷售人員不會(huì)信任一個(gè)會(huì)與自己競(jìng)爭(zhēng)的上司，上司的天職是要幫助下屬成功，但如果銷售主管有自己的銷售目標(biāo)，他第一要?jiǎng)?wù)就是先將自己的銷售做好，拿到自己的獎(jiǎng)金，有些甚至搶下屬的訂單來(lái)滿足自己的銷售目標(biāo)。所以，這種銷售架構(gòu)絕對(duì)會(huì)破壞團(tuán)隊(duì)精神。

3、用對(duì)的人，做對(duì)的事

這里主要指要用對(duì)的銷售人員對(duì)合適的市場(chǎng)，形象的說(shuō)就是“農(nóng)夫”與“獵人”。農(nóng)夫與獵人的心態(tài)與方法很不一樣。找個(gè)獵人去挖掘客戶，那客戶永遠(yuǎn)做不大；但如果你找個(gè)農(nóng)夫去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，他可能整天會(huì)挖掘沒(méi)有產(chǎn)出的市場(chǎng)。銷售管理的用人是一個(gè)很重要的能力。

4、要處理表現(xiàn)差的成員

銷售管理人員另外一個(gè)用人的能力，就是要處理表現(xiàn)差的團(tuán)隊(duì)成員。如果你“姑息”某些能力低的成員，就將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力都拉下去。

5、“反銷售”的企業(yè)文化

有很多企業(yè)，因?yàn)镃EO不是銷售出身，一不小心就會(huì)培養(yǎng)出“反銷售”的企業(yè)文化。有了這種文化，銷售會(huì)感覺(jué)到腹背受敵，結(jié)果就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒，甚至慢慢出現(xiàn)自我保護(hù)，最后出現(xiàn)綁架公司的行為。

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