CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)做好客戶分類(lèi)，依靠其強(qiáng)大的技術(shù)支持，通過(guò)利用數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)對(duì)客戶的進(jìn)行整合，可以分析出所有客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度及增長(zhǎng)潛力，從而增加企業(yè)利潤(rùn)。

     未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不能僅以增加客戶數(shù)量為目的，而應(yīng)該通過(guò)客戶價(jià)值細(xì)分，針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)定位，實(shí)施“一對(duì)一”式的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。企業(yè)行可以依據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)提供的信息資料，按照客戶的價(jià)值或貢獻(xiàn)度將其劃分為優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶、限制客戶和潛在客戶。

     優(yōu)質(zhì)客戶是指那些經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、業(yè)績(jī)好、與企業(yè)關(guān)系密切，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)超過(guò)平均水平利潤(rùn)的客戶。企業(yè)內(nèi)部存在著顯著的“二八”原則，即企業(yè)80％的利潤(rùn)來(lái)源于20％客戶的創(chuàng)造。根據(jù)相關(guān)公司的調(diào)查顯示，在中國(guó)的企業(yè)，這個(gè)“二八”原則的分布可能更加極端，只有4％的客戶為企業(yè)帶來(lái)80％的收益。因此，優(yōu)質(zhì)客戶的比重雖然不大，但能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

     限制客戶是指經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑、與企業(yè)關(guān)系日漸惡化，顯示出使企業(yè)遭受損失的跡象或使企業(yè)正在遭受損失的客戶。

     潛在客戶是指那些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好，同時(shí)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)出高度興趣的客戶。依據(jù)國(guó)外企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，在100個(gè)客戶中，25個(gè)客戶是有利潤(rùn)的客戶，45個(gè)客戶有邊際利潤(rùn)，30個(gè)客戶是虧損客戶。

     因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)充分利用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)整合和分析功能，找出本行的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)逐漸摒棄限制客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，最終將使企業(yè)利潤(rùn)邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

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