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1.2 銷(xiāo)售管理術(shù)語(yǔ)解析表?

1.2 銷(xiāo)售管理術(shù)語(yǔ)解析表?

名詞解釋

1、CRM，Customer Relationship Management.客戶(hù)關(guān)系管理是指企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶(hù)提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶(hù)交互和服務(wù)的過(guò)程。其最終目標(biāo)是吸引新客戶(hù)、保留老客戶(hù)以及將已有客戶(hù)轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶(hù)，增加市場(chǎng)。

2、LTC，(Leads to Cash)是從線索到現(xiàn)金的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理思想。

3、CPQ，CPQ代表配置，價(jià)格，報(bào)價(jià)（Configure, Price, Quote）,是幫助公司定義大量和不斷變化變量的產(chǎn)品價(jià)格。

4、區(qū)域管理，區(qū)域是對(duì)機(jī)構(gòu)內(nèi)銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的劃分，基于區(qū)域在銷(xiāo)售人員之間分組和共享客戶(hù)數(shù)據(jù)，可以根據(jù)多種因素來(lái)劃分區(qū)域，比如地理、行業(yè)、產(chǎn)品、預(yù)期收益等。

區(qū)域管理可幫助您根據(jù)區(qū)域、公司規(guī)模、行業(yè)等客戶(hù)屬性進(jìn)行CRM記錄細(xì)分，以便在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)輕松共享。使用區(qū)域管理，您可自動(dòng)將客戶(hù)、聯(lián)系人和商機(jī)關(guān)聯(lián)到區(qū)域。

5、客戶(hù)生命周期，客戶(hù)隨時(shí)間變化的發(fā)展軌跡，它直觀地揭示了客戶(hù)關(guān)系發(fā)展從一種狀態(tài)向另一種狀態(tài)運(yùn)動(dòng)的階段性特征。

6、銷(xiāo)售線索，線索又稱(chēng)銷(xiāo)售線索，處于客戶(hù)產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢(xún)、消費(fèi)者訪談等多種方式獲得銷(xiāo)售的初級(jí)線索。

7、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，又稱(chēng)商機(jī)，可以產(chǎn)生利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，指客戶(hù)有向某個(gè)公司購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品或服務(wù)的需求。

8、銷(xiāo)售階段，銷(xiāo)售階段是指組成一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程需要幾個(gè)階段，不同的公司可能會(huì)有不同的銷(xiāo)售階段。

9、客戶(hù)360度視圖，通過(guò)在一個(gè)頁(yè)面集成與客戶(hù)相關(guān)的所有數(shù)據(jù)，就形成了一個(gè)客戶(hù)360度視圖。

10、客戶(hù)資產(chǎn)，客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)的有形商品，無(wú)形服務(wù)都統(tǒng)稱(chēng)為客戶(hù)資產(chǎn)。

11、儀表板，儀表板是一種數(shù)據(jù)可視化分析工具，為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析而創(chuàng)建的可視化組件的面板。

12、銷(xiāo)售漏斗，銷(xiāo)售漏斗是所有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的形象展示，它用漏斗的形式呈現(xiàn)和管理所有的銷(xiāo)售過(guò)程，即你把潛在客戶(hù)升級(jí)到成交客戶(hù)的一系列的過(guò)程管理。

13、SFA，SFA（ Sales Force Automation 銷(xiāo)售能力自動(dòng)化）是CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的一個(gè)業(yè)務(wù)組件。SFA是在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)職業(yè)領(lǐng)域、每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué)、量化的管理和分配；可以有效支持銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的管理、對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的跟蹤；能夠有效銷(xiāo)售規(guī)范、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。

14、ROI，Return on Investment的簡(jiǎn)稱(chēng)，即投資回報(bào)率。是指企業(yè)從一項(xiàng)投資性商業(yè)活 動(dòng)的投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，是衡量一個(gè)企業(yè)盈利狀況所使用的比率，也是衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的一項(xiàng)綜合性的指標(biāo)。